عنوان:
تقييم العميل الخاص بك
عدد الكلمات:
576
ملخص:
يعد تقديم عرض تقديمي للمبيعات شيئًا واحدًا ، ولكن تقديم عرض تقديمي للمبيعات دون تقييم عميلك أولاً شيء آخر. لكل ما تعرفه ، قد تبيع لعميلك شيئًا يمتلكه بالفعل ، أو شيئًا لا يريده أو لا يحتاجه أو لا يستطيع تحمله.
الكلمات الدالة:
مبيعات ، تسويق ، ضابط قروض ، رهن عقاري ، عملاء متوقعون ، تسويق عبر الهاتف ، مهارات ، تدريب ، مدونة ، بيع ، قائد رهن عقاري عبر الإنترنت
نص المقالة:
يعد تقديم عرض تقديمي للمبيعات شيئًا واحدًا ، ولكن تقديم عرض تقديمي للمبيعات دون تقييم عميلك أولاً شيء آخر. لكل ما تعرفه ، قد تبيع لعميلك شيئًا يمتلكه بالفعل ، أو شيئًا لا يريده أو لا يحتاجه أو لا يستطيع تحمله.
هذا هو السبب في أنه من المهم للغاية أن تأخذ عميلك ، وتجلس معهم ، وتجعلهم يشعرون بالراحة ، والتعرف عليهم وما هي احتياجاتهم. بمجرد القيام بذلك ، يمكنك بعد ذلك بيع منتج لهم بناءً على احتياجاتهم وليس ما تعتقد أنهم عليه.
على الصعيد الشخصي. . .
تعلمت أهمية تقييم عميلك بالطريقة الصعبة. قبل بضع سنوات ، كنت مدير فرع أعمل في فرع بنك. اتصل بي أحد عملاء البنك في مكتبي لفتح حساب توفير لابنتها.
بمجرد أن شرحت لها عملية فتح حساب توفير ، شرعت في إخبارها بكل شيء عن العرض الترويجي الحالي الذي كنا نحظى به على قروض شراء المساكن. جلست هناك واستمعت بأدب شديد وصبر وأنا أفتخر بقائمة جميع المزايا والميزات والإعفاءات الضريبية التي تأتي مع قرض شراء مساكن.
بمجرد أن أنهيت عرضي التدريبي ، قالت لي ؛
كل هذا يبدو لطيفًا للغاية ، وهو شيء سأفكر فيه في المستقبل القريب والبعيد. ثم ذهبت لتخبرني أنها وزوجها استأجرا المنزل الذي كانوا يعيشون فيه.
إذن ، ها هي ، حاولت بيع قرض لشراء منزل لشخص لا يملك منزلًا.
وغني عن القول ، تحول وجهي إلى ظل أعمق من اللون القرمزي ، وشعرت أنني أحمق.
لكن مهلا ، لقد تعلمت من خطأي. لو سألت بعض أسئلة التحقيق البسيطة قبل أن أذهب مباشرة للبيع ، لكنت أنقذت نفسي كثيرًا من الإحراج.
ستندهش مما يمكنك اكتشافه من الناس بمجرد طرح بعض الأسئلة البسيطة عليهم. تذكر أن الناس يحبون التحدث عن أنفسهم. وظائفهم ، حيواناتهم الأليفة ، أطفالهم ، كل شيء تقريبًا.
ذات مرة كان لدي صديق يمتلك متجرًا للأحذية ، وكان مخزونه يتكون في الغالب من أحذية رياضية. ذات يوم دخل رجل إلى متجره ليشتري زوجًا من الأحذية الرياضية. عندما ساعده صديقي في قراره ، أجرى محادثة ودية معه. كما اتضح ، أدار هذا العميل معسكرًا لكرة السلة خلال الصيف وكان يحب التحدث عن ذلك. بعد دقائق قليلة من المحادثة ، توصل صديقي وعميله إلى اتفاق. سيحصل جميع الأولاد والبنات الذين حضروا معسكر كرة السلة للعملاء على خصم 10٪ على أحذيتهم الرياضية إذا اشتروها من متجر أصدقائي.
لذا ، كما ترى ، زاد صديقي من مبيعاته في ذلك الصيف ببساطة عن طريق إجراء محادثة مع عميله العشوائي وطرح بعض الأسئلة.
تخيل أنك ذاهب إلى مكتب أطبائك وأنت مصاب بمرض وجعله يصف لك دواءً دون أن تسأل عن أعراضك. هل ستأخذ الدواء؟
ينطبق نفس المبدأ.
إنه ليس علم الصواريخ حقًا ، إنه مجرد محادثة ودية ، وتعرف على عميلك ومشاهدة عملية بيع واحدة تتحول إلى الكثير.
لماذا تخدم واحدًا فقط من احتياجات عملائك بينما يمكنك خدمتهم جميعًا.